МАРКЕТИНГ — ЭТО УСТРОЙСТВО ДЛЯ РОСТА

Мой японский учитель, Мицуаки Симагути, наместник Бога на земле по вопросам маркетинга, сказал в свое время, что главные источники роста компаний — амбиции, любовь к потребителю и скорость принятия решений. Сейчас маркетолог должен заниматься не продвижением отдельного продукта или услуги, он обязан смотреть на компанию сверху, и с помощью всех продуктов (услуг) компании достичь ее роста. Нужно думать о комплексе способов достижения роста компании. Нужно смотреть вперед, несмотря на спады в экономике. Следить за изменениями рынка. Следить за состоянием своего бизнеса. Маркетинговая деятельность опирается на постоянные исследования и анализ.

Маркетинг измеряется в человеческих ожиданиях

Ваш бизнес может существовать только, если товары и услуги покупаются. Можно построить совершенно замечательный магазин оптики, наполнить его красивой мебелью и подобрать ассортимент товаров для продажи. А Его Величество Клиент не будет заходить в ваш салон только потому, что витрину и вход загораживает дерево. Или магазин находится на втором этаже невразумительного торгового центра, и подниматься надо по крутой не освещенной лестнице. И, к сожалению, продаж нет, и вложения не окупаются.

На любом этапе существования бизнеса — на старте, при открытии точки реализации, на пике успеха, на спаде — владелец обязан знать, что думают о данном предприятии клиенты. Обычные опросы, со стандартной выборкой в 100 человек, статистические подсчеты, помогут понять:

1. 1. Группы целевой аудитории — кто живет рядом с вашим салоном, кто работает; какие товары клиенты хотят покупать в вашем салоне; по какой цене;
      возраст ваших потенциальных клиентов, доход, семейное положение, статус; хобби.
   2. Проходимость — сколько человек в час в среднем проходят мимо вашего салона.
   3. Конверсия — сколько человек заходят в ваш салон и сколько из зашедших покупают.
   4. Какие средства массовой информации предпочитают ваши клиенты — газеты, телепередачи, радиоканалы; видят ли клиенты наружную рекламу
      и какие конкретные носители замечают; каким СМИ клиенты доверяют и так далее.

Чтобы провести опросы и подсчеты нужно создать анкету, в которой написать не больше пять-шесть вопросов, и, лучше,
дать к ним варианты ответов для ускорения процесса. Ответившим на всю анкету предложите подарок — выбранный из товаров магазина, скидку на покупку товара или услуги в следующий раз. Таким образом, вы совместите и маркетинговый опрос, и маркетинговую акцию
по привлечению покупателей в салон или клинику. Анкетирование существующих клиентов можно проводить, когда посетители ожидают
в очереди, когда возникает пауза в обслуживании при оплате товара или услуги на кассе. Впрочем, небольшую паузу можно создать искусственно, если вы заинтересованы в получении данных для анализа.

Интерпретация полученных данных не составит большого труда. 100 опрошенных принимаются за 100 процентов. И если львиная доля респондентов работает в соседнем бизнес-центре или заходит к вам после работы на фабрике, расположенной рядом, — нужно весь интерьер, ассортимент, рекламные акции, рекламный стиль ориентировать на вашу основную целевую аудиторию. Ту, которая и будет основным покупателем.

Часто мне задают вопрос о развитии ассортимента магазина оптики. Начинать нужно, во-первых, только с тех товаров, которых ждет ваша целевая аудитория, и, во-вторых, с традиционных товаров и услуг, которые стандартно должны присутствовать в салоне. Затем, по мере роста доверия постоянных клиентов к магазину и персоналу, в том числе, к врачам-оптометристам, ассортимент магазина изменяется, расширяясь и поднимаясь в цене. При этом постоянным клиентам выдаются карты лояльности, которые позволяют тактично нивелировать рост цен либо предоставлять дополнительные льготы.

Е. Н. Якутина имеет два высших образования в области русской филологии и журналистики, закончила аспирантуру по всеобщей истории, обладает степенью EMBA. Преподаватель МосГУ, читает курсы по управлению PR-проектами, организации работы отделов рекламы и PR на предприятии. Генеральный директор «Маркет Ассистант Груп», организующее события для оптической индустрии: Национальную премию «Золотой лорнет», Научную конференцию Kids vision, Деловой форум Московской международной оптической выставки.

Книгу можно приобрести в электронном виде и в печатной версии здесь https://ridero.ru/books/marketing_opticheskogo_predpriyatiya/