КАК ПОКУПАЮТ МУЖЧИНЫ

Существуют различные исследования особенностей покупательского поведения. Все они сходятся в одном – мужчины взвешенно принимают решение о покупке, не покупают «про запас» и ищут только то, что им нужно в данный момент.

Покупки мужчин разных возрастов имеют отличия: молодые покупатели склонны к обновлению оправы или солнцезащитных очков ради следования трендам, тогда как возрастные клиенты будут больше ориентироваться на функциональность и стоимость товара. В целом – мужчины покупают товары «надолго». Возможно поэтому за год их покупки в каждой категории оптических товаров не превышали трети от общего объёма продаж, как по количеству проданных товаров, так и в доле выручки* (рис. 1).

* Здесь и далее информация представлена на основании анализа агрегированных и обезличенных данных продаж салонов оптики - пользователей ITigris Optima за период 01.03.2020 – 28.02.2021гг.

Рис. 1

Мужчины покупают товары дороже, чем женщины: почти во всех категориях средний чек у них выше, чем у женщин. Исключением являются оправы, но и там разница в чеке составляет всего 0,5%. Наибольшая разница в чеке у солнцезащитных очков – их мужчины в среднем покупают на 14% дороже, чем женщины (рис. 2).

Рис. 2

Что выбирают мужчины

Наибольшая доля выручки от купленных оправ принадлежит бренду Ray-Ban*. При этом мужчины купили самое большое количество оправ Dacchi, Китай, – их доля в объёме проданных штук больше в шесть раз, чем у Ray-Ban, который даже не вошёл в топ-10 самых покупаемых марок по количеству (рис. 3 и рис. 4).

*Здесь и далее информация представлена из анализа товарных позиций, которые имеют в данных идентификатор бренда.

Рис. 3. Топ-10 оптических марок по доле выручки

Рис. 4. Топ-10 самых покупаемых оптических марок

Рис. 4. Топ-10 самых покупаемых оптических марок

Практически каждый второй покупатель отдаёт предпочтение металлическим оправам, а каждый третий пластиковым моделям. Самым популярным типом оправ являются ободковые модели – их выбирает 71,6% покупателей. Аналогичный тип модели выбирают мужчины и при покупке солнцезащитных очков – 69,3%. Предпочтения по материалам в этой категории товаров обратные: почти половина выбирает пластиковые модели и треть – металлические (рис. 5 и рис. 6).

Рис. 5

Рис. 6

В тройку наиболее популярных по доле в выручке брендов мужских солнцезащитных очков вошли Ray-Ban, Polaroid и Carrera (рис. 7).

Рис. 7

Распределение продаж по возрастным группам

Ориентируясь на данные продаж в салонах оптики можно составить шпаргалку, которая поможет выбрать наиболее эффективное предложение для привлечения мужчин-покупателей.

Если судить по объёму продаж прошлого периода, в сообщениях рекламных кампаний следует размещать следующие предложения:

• Для родителей мальчиков от 0 до 14 лет актуальна информация про изготовление очков – они больше покупают оправы и очковые линзы, чем другие товары.
• Юноши от 15 до 24 лет чаще заинтересованы в покупке контактных линз.
• Мужчины в возрасте от 25 до 44 лет* положительно отреагируют на призыв купить контактные линзы и солнцезащитные очки.
• Покупателям среднего и старшего возраста будут интересны рекомендации по готовым или рецептурным очкам (рис. 8).

  * На основании классификации возраста ВОЗ.

Рис. 8

Следует также помнить, что мужчины чаще и быстрее решаются на существенные траты, если их устраивает качество и иные характеристики товара. Вспомним про высокие средние чеки. Поэтому мужчины, решив приобрести дорогие очки, с большей долей вероятности сделают это сразу. Используйте эти знания, чтобы ваши продажи была успешнее и прибыльнее.