КОНТАКТНЫЕ ЛИНЗЫ ДЛЯ ПРЕСБИОПОВ

Аудитория 45+ обеспечивает прибыльные продажи в специализированном магазине оптики. Когда дело доходит до повторной покупки, мультифокальные очки – товар номер один. 
При этом спрос на мультифокальные контактные линзы очень низок. Почему? Марсель Цишлер объясняет, как финансово сильную группу пресбиопов можно увлечь контактными линзами.

Убежденность и личная приверженность - основа успеха ваших собственных действий. Это также относится к предложению вашим клиентам-пресбиопам контактных линз. Легких путей здесь не будет. Оптикам нужно будет приложить усилия
и пополнить свои знания. Подбор мультифокальных или бифокальных контактных линз - это не ракетостроение, но, как и при успешной установке мультифокальных очков, оптико-физиологические аспекты продукта и потребности клиента здесь очень важны. Оптикам необходимо их знать, чтобы эффективно и безопасно достичь своей цели, обладая собственными знаниями: довольные владельцы мультифокальных линз, будут убедительно рекомендовать вас и ваш салон.

Вы соответствуете вашим потребностям или вам нужен пинок?

Скажем честно: в оптике средних размеров работает очень много людей, удовлетворяющих потребности покупателей. Они делают именно то, что хочет от них клиент: делают их красивым. Баста! В эпоху многоканальных покупок и быстрых изменений на рынке из-за новых структур таких продаж уже недостаточно. Ранее действовавшее правило, согласно которому сотрудник должен продавать две-три пары очков в день, чтобы баланс был в плюсе и оставалась приличная прибыль, тает. Что делать?

Покупателя необходимо изучать на различных уровнях на предмет возможного интереса к покупке. Общение - это волшебное слово, также называемое продажами, ориентированными на цель. Контактные линзы должны быть «проданы» так же, как часы, мобильный телефон или обед из пяти блюд в хорошем ресторане. Люди «лучшего возраста», в частности, склонны к разговорам, вызывающим интерес. У них есть жизненный опыт, они много знают, много работали, заботятся о своем здоровье и у них еще большие планы.

Удивительно, как мало наши покупатели знают о контактных линзах. Но чья это «вина»? Здесь оптикам приходится быть самокритичными. Во многих магазинах оптики, особенно в Германии, контактные линзы продают только тогда, когда покупатель просит их.

«Как дела с контактными линзами?»

«Ключевым моментом» для офтальмолога в профессиональном консультировании и убеждении своих клиентов является рефракция
и физиологическое состояние глаз. Что касается рефракции: тут дело не в том, чтобы 45 и более минут «гонять» человека по всем оптометрическим тестам, а в том, чтобы с самого начала расширить поле контакта и оценить с помощью правильных вопросов, где (визуально) проблемная точка. Вопрос: «Как у вас дела с вашими контактными линзами?» удивляет многих покупателей очков. Этот вопрос наводит на размышления и - запускает мыслительный процесс, который поднимает контактные линзы до уровня повседневной помощи зрению.

В конце измерения рефракции, когда все результаты находятся на столе, следуют анализ данных и рекомендации. Здесь оптик-консультант или врач могут использовать мультифокальные КЛ, не конкурируя с очками – ведь многие клиенты захотят сохранить молодой вид как можно дольше или такие КЛ будут прекрасным решением для занятий спортом, «выходом в свет» и т.п. 

Существует ошибочное мнение, что мультифокальные КЛ работают только в том случае, если их носят постоянно. Вы окажете большую услугу, предлагая контактные линзы тем клиентам, которые ведут активный образ жизни и для которых важна эстетика. Как правило,
у людей «лучшего возраста» есть необходимые финансы, чтобы делать что-то хорошее и для себя.

Так адаптация становится успешной

Чем чаще вы что-то делаете, тем больше опыта приобретаете. Это относится и к подбору мультифокальных КЛ. Желательно следовать руководству подбора от производителя. Ниже последовательность подбора:

1. Уточните у клиента требования к зрению, возможным ситуациям их применения и условиям использования контактных линз.
2. Проанализируйте физиологические состояния и чувствительность глаз (обязательное проведение пробы Ширмера для людей 45+, желающих применять КЛ).
3. Узнайте про предыдущие рецепты на очки или КЛ.
4. Определите рефракцию, корректирующие диоптирии, доминантный глаз при зрении вдаль для ориентира по диоптрийной силе КЛ.
5. Уточнить торические характеристики.
6. Измеряйте оптическую силу для коррекции вблизи (ADD), а не просто зрение по таблице. Проверка производится отдельно для каждого глаза.
7. При проверке зрения безрецептурной линзы необходима прибавка «плюсовой» оптической силы.
8. Примените КЛ из пробного набора (предоставляются производителем), для уточнения посадки, диоптрий и аддидации, меток торических линз.
9. Первые тестовые линзы не должны сильно изменять качество зрения вдаль.
10. Попросите клиента походить минимум полчаса в КЛ из пробного набора, чтобы убедиться в правильности подобранной коррекции
    и его самочувствии (особенно при первичном подборе КЛ).

Какой тип контактных линз надеть в качестве первой пробной линзы, зависит от компетенции офтальмолога. Монозрение, которое очень часто используется в США и не одобряется в Германии, оправдано для молодых пресбиопов и часто является идеальным решением для начального уровня. Независимо от типа выбранных контактных линз клиенту может потребоваться до недели, чтобы привыкнуть
к новому зрению. Необходимо его предупредить об этом и расссказать о правилах наиболее комфортного и быстрого привыкания.

Плюс «сарафанного радио»

Поскольку многие офтальмологи с трудом подбирают мультифокальные контактные линзы или полностью посвятили себя очкам, шанс зарекомендовать себя в качестве эксперта здесь велики. Удивительно, сколько «неудачных» потребителей КЛ обращается к специалисту только потому, что врач ранее плохо поработал. Такие клиенты являются идеальными послами и долго остаются верными КЛ, даже если с возрастом зрение ухудшается (например, физиологические изменения в глазах). Ведь сегодня линзы можно носить с комфортом
в любом возрасте и любой ситуации.

Мультифокальная контактная линза - это самая прибыльная контактная линза, если учесть лояльность клиентов, маржу и дополнительные продажи (дополнительные корригирующие очки, солнцезащитные очки и т. д.). Но обязательным условием является мастерство врача и оптометриста в коммуникативном и профессиональном плане, а также при условии, что стоимость услуги по подбору мультифокальных КЛ адекватная. Потому что все мы знаем: то, что ничего не стоит - ничего не стоит, а потому и не ценится.

Статья впервые опубликована в eyebizz 1.2022